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个性服饰店铺靠直播抓住客户心,秘诀在这里!| iFashion商学院故事

iwangshang / 网商君 / 2018-07-12

摘要:她的HIPA单品店是一家5蓝冠的6年老店,已经积累了62万粉丝。直播、微淘正是她与这60余万粉丝最大的沟通渠道。

在淘宝这个超级生态里,越来越多的卖家通过玩转内容运营,赢得消费者的青睐。他们有的通过淘宝直播为店铺引流,实现销售额增长;有的通过塑造店铺人格化特色,实现差异化竞争,潜移默化给粉丝“种草”,提升回购率。

淘宝掌柜刘媛媛现在每天都要带着她的2个模特主播直播整整5个小时,介绍店铺里百余款商品。她的HIPA单品店是一家5蓝冠的6年老店,已经积累了62万粉丝。直播、微淘正是她与这60余万粉丝最大的沟通渠道。

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原宿风迷妹

刘媛媛喜欢原宿街头潮人风格。这种风格源自日本,是东京街头文化的代表,色彩丰富夸张、样式前卫张扬,彰显年轻人的独立个性。出于对原宿风格的热衷,2012年,还在服装行业摸索的刘媛媛发现,淘宝上的同类店铺很少,看到商机的她尝试着在淘宝开了一家自己的女装店铺,主打原宿风。

像大多淘宝创业者一样,在开店初期,刘媛媛身兼数职,既是店主、又是模特;既要规划产品,从市场选货、进货,又要做客服、打包、发货……坚持了3年,随着店铺慢慢起色,媛媛的团队也开始慢慢扩展。出于对自己的信心与对原宿风格的把握,她决定从市场采货形式,转型为自己办工厂,生产、设计服装,希望能通过自己设计的服装传递理念。

但是,经营工厂、自产自销远比经营店铺、市场进货难得多。由于没有经验,店铺的运营、产品节奏与工厂的生产节奏不匹配,媛媛面临着严峻的库存问题,更面临着资金周转的压力。

最困难的时候,工厂的供应链压力、店铺的经营压力都抗在这个姑娘的肩头,她甚至有过实在难以坚持、想要放弃的时候。但是,自己辛辛苦苦做的店铺,一个一个积累的粉丝,放弃未免太过可惜,也太过难舍,再辛苦,媛媛也依然坚持着。

16年,媛媛逐渐认识了更多做淘宝的朋友,也在朋友的帮助下学习了直通车推广,推广的效果逐步提升,店铺也慢慢有了更稳定的经营节奏。

与平台共成长

从12年到18年,媛媛与她的HIPA单品店在成长,淘宝平台也一步一步再成长与变化。2014年之前,淘宝还处于货架式营销阶段,商家的重心在想办法提升流量上。随着新零售时代的来临与消费者的变化,14年后,淘宝进入了知识型营销时代,从“流量为王”逐渐转向“个性化内容为王”,达人型的卖家在平台有了更大的生存空间。17年后,互动型营销为商家带了更大的提升空间,以图文等门槛更低、接受度更高的内容逐渐向视频、直播等生产的门槛越来越高的形态偏移,内容营销正在变得越来越多元化、娱乐化、人性化,通过创造更多新奇、有趣的消费场景,高效连接商家与消费者。

看到了内容营销大势所趋的媛媛,也非常希望能够掌握内容营销的方法,但是不知道从何下手,不知道如何通过内容营销吸引新粉丝、维护老粉丝、提升回购率。18年4月,她看到系统弹出的iFashion商学院腰部精英班报名信息,当即决定报名。因为曾被不正规的机构骗过,媛媛对于报名学习非常谨慎,但她相信系统弹出的报名通知不会有假。不负所望,三天的学习令她收益匪浅。

在课程中,媛媛学习到,内容营销有“吸粉、养草、转化、互动”四个效果,但不同的内容营销方式能获得不同的效果。如直播具有试穿、教学、评测的功能,能够促进养草和转化;而微淘可以预上新、测款、种草,也可以通过买家秀与各种内容与粉丝进行互动,达到养粉与促转化的目的。

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内容营销新手

课程结束后,媛媛做的第一件事就是优化自己的微淘,规划时间节奏、设计话题。现在,她们保持着每天发布10条不同内容的微淘的互动节奏,引导买家评论、聊天、互动。

她更意识到了直播的重要性。现在,媛媛带着她的两个模特,从下午5点到10点,每天坚持直播5个小时,针对店铺里每一款上新的服装,一边对着镜头试穿,一边介绍服装的颜色、材质、设计细节,用不同类型的服装去搭配,让粉丝直观感受到穿在身上的样式。两个主播,不同风格不同身材,一个更邻家,一个更高冷,能够满足不同买家的需求,但都带着浓浓的“原宿气质”,前卫独立,个性飞扬。粉丝抛出的问题与留言,该穿什么尺码、该选什么颜色、如何穿更显身材,她们也都一一作答。

刚开始做直播,每天的观看量有高有低,但这不是这个阶段媛媛最在意的。通过直播,她每天吸引了不同的观众,积累了忠实的粉丝,用最短的时间让消费者最完整的了解产品,复购率与转化率提升明显,会员数也有显著增加。而逐步的摸索中,她也渐渐适应如何通过直播给买家种草,如何通过直播拉进与买家的距离。

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在人、货、场不断被打通的今天,消费者正通过内容了解品牌,用情绪触发消费,从场景完成购买。淘宝内容生态总监闻仲多次在公开场合表示,2018年,内容生态的关键策略是降低内容制作门槛、放大内容创作成果、升级内容形态。像服饰、鞋包这样的非标品,更天然适合内容营销的特质。未来,iFashion商学院也将针对服饰行业的发展,持续致力于帮助商家降低内容制作门槛,以最低花费找到最大流量。

“淘宝大学·iFashion商学院”:是由淘宝服饰行业联合淘宝大学,共同创办的官方商家成长平台。iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子,通过研发定向精准课程,打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

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