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它究竟是消费者的砍价神器 还是商家的推广神器

iwangshang / i天下网商 / 2015-08-05

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摘要:爱抢购的模式我们可以分成两边看:从消费者端来说,它是一种心理价格博弈,花合适的钱买值得的商品;从商家端来看,它是一个免费的媒体投放渠道,可以吸引周边的潜在消费群体并进行沉淀。


文/天下网商记者范婷婷

 

 
 

爱抢购的模式我们可以分成两边看:从消费者端来说,它是一种心理价格博弈,花合适的钱买值得的商品;从商家端来看,它是一个免费的媒体投放渠道,可以吸引周边的潜在消费群体并进行沉淀。

 
 

一对闺蜜逛街逛得有些渴,打开爱抢购APP,看看周围有哪些小店在揽客,用3元抢到一杯原价15元的饮料,然后步行到店里出示验证码,又以原价买了一杯饮料,总共花费18元,节省12元。

这是通过爱抢购可以实现的一种非常常见的消费情景,它是一种基于LBS的O2O模式,通过多人砍价的方式,一方面给消费者以实惠,另一方面帮助商家引流。

创始人雷勇透露,爱抢购创立28个月,目前已经完成四轮融资,其中不乏巨头的身影,“虽然数额不是很大,但是足够我们开展接下来的业务。”

作为一款十分低调的APP,爱抢购至今没有在营销上投入太多,基本依靠口碑传播,据雷勇透露,爱抢购目前已经发展了300万用户,覆盖10个城市,雷勇表示希望在今年年底可以增加到20个城市。

 

保守派的创业之路

年逾不惑的雷勇在一众年轻力爆棚的创业者中间显得十分淡定,出身于传统行业的他,2004年的时候曾是香港大昌行的高管,第一次创业选择了食品出口行业,并与2009年被国外一家食品产业基金收购,2009到2011年这段时间,雷勇开始投身互联网行业,积累了一定经验后创办了爱抢购。

爱抢购的创始团队主要有三人,雷勇是CEO,他之前所从事的行业就是面向诸多餐饮企业,另两人分别是技术和市场出身,分别就任过餐饮O2O行业技术总监以及招商银行信用卡的市场部经理。

从当时的大背景来看,团购模式正如日中天,催生出大量的O2O玩法,无论是商家端还是消费者端,大家都逐渐接受了这种线上下单,线下体验的模式。

以往的经验使得爱抢购的创业团队非常理解线下餐饮行业的诉求,团购模式走到今天已经变成了寡头竞争,它所涵盖的服务场景也看似已经没有空白,但是雷勇认为那些模式并没有真正解决餐饮行业的痛点。

那么雷勇认为的行业痛点是什么呢?因为餐饮行业本身可以覆盖的区域有限,这使得他们更希望吸引的是周边的客户。在团购模式下,消费者因为低价可能会愿意花更多的成本去完成消费,但是对于大多数并不开在商业区的小商户来说,周边的人群才是可以长期积累并反复消费的人群。

所以在爱抢购的页面中,它永远是按照地理位置进行推送,把用户引向就近店铺。

 

用商业模式吸引商家

 

爱抢购作为一种原创的商业形式,一开始的成长比较缓慢。首先因为它的砍价模式,每一笔交易的成交价都是不同的,交易的高峰低谷也比较明显,不过在阿里巴巴百川计划的技术支持下,爱抢购已经基本解决了这个问题。

雷勇告诉《天下网商》记者,爱抢购在上海的地推人员非常少,不超过10个人,这和同时期的团购地推人员数量天壤之别,但是爱抢购商户数量的增长速度并不比那些团购网站慢,“一方面是我们的人效比较高,另一方面是商户认可爱抢购的模式。”

爱抢购的模式出自雷勇以前项目中的投票降价理念,类似于荷兰式拍卖,即往下拍的反向竞价模式。用户端的操作方式并不复杂,入驻的商户通常以单品的形式进行推广,用户看到后可以点击“优惠点”进行砍价,还能通过微博、微信等社交渠道分享链接,喊朋友一起来砍价,越多人参与,价格越低,底价是1元钱。用户下单后可以直接去商户领取产品,商户通常都会限制用户一段时间内只能拍一次。

对于商家来说,爱抢购的价值在于,它是个能够让附近潜在顾客看见你、了解你并传播你的免费推广平台。

对于用户来说,因为爱抢购的推送是基于地理位置的,所以用户接触到商户信息的路径非常短,去线下消费也非常方便,对用户来说没有太高的成本。

至于用户进店后是否有其他消费,那么就是商家需要后续运营的地方了。在爱抢购的模式下,商户并不用改变自己的运营流程,不用像接待团购用户那样需要提前准备预约,只要把爱抢购引来的用户当成正常的顾客就可以。

记者走访了杭州几家爱抢购的入驻商户,位于杭州集盒二楼的福海堂是一家奶茶店,现每天在爱抢购上放出三款茶饮,分别是美の冒泡、凤凰单纵和经典阿萨姆奶茶,前两款原价18元,后一款原价16元,这些产品的成交价一般在5元左右,通常能够被一百多人次看见。

记者询问了福海堂的店员,她表示每天都会有人来兑换在爱抢购拍下的产品,但是目前尚未看出明显的引流效果。悠享家的一款法式蛋壳烤布蕾原价是9元,在爱抢购上基本用两三元就能买到,不过店员表示,来兑换的消费者很少产生关联消费。无药有方饮品店的店员也告诉记者,依靠爱抢购确实可以吸引新用户进店消费,而且其中一部分会产生关联消费。不同的店在使用爱抢购引流时的效果呈现出一定的差异性。

推新品的有效平台

与此同时,爱抢购还是一个推广新品的有效平台。它起到了一个媒体的作用,而且这个媒体并不收费——商家的产品就是他们交给爱抢购的“广告费”。

我们都知道餐饮行业通常会定期推出新品,它有吸引客户来尝试新品的需求,以往商户可能会采用发传单、做广告等方式来引流,那么在爱抢购上发布新品,显然可以覆盖更多的人,成本也更低,还能获得用户的反馈数据对后续的销售形成支持。每个产品页面中都会有文字介绍,不仅可以吸引新客户,还能做老客户的召回。

从广义上来说,爱抢购的模式并非没有同类,像很多团购网站都有0元试吃等活动。但是从逻辑上来说,上试吃活动的商家需要交费,而且在消费者端,由于试吃活动的门槛比较高,玩家大部分是职业吃货,并不能真正为商户吸引新客户,沉淀潜在客户。而爱抢购吸引来的客户是对商户真正有后续消费能力的客户。

现在爱抢购上除了餐饮商户,还有很多服务类的商户。今年2月份时,华为荣耀和爱抢购达成合作,连续23天,每天上线一台荣耀手机让用户砍价竞拍。第一天上线的荣耀6 plus双4G高配版被2475元的价格拍走,比官网售价仅低了24元,之后拍走的手机价格和官网价格差别也都不是很大。这次爱抢购和华为的联手,总共吸引了101万人次的浏览,并产生了超过5万次的传播。

雷勇说自己比较喜欢研究心理学,他在研究这种模式时,虽然设置了一块钱的低价,但是大部分商品没被砍到一块时就已经被拍走了,“这是一个心理博弈的过程,每个人对商品的价值认定是不同的,只要你觉得满意了就会把产品拍走。但是同一个产品它每天的成交价都是不同的,这个过程本身就很好玩。”

雷勇的梦想很大,他希望爱抢购可以成为目前餐饮O2O领域种,美团、大众点评、糯米以外的第四个重要参与者。

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